Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, để nâng cao tỷ lệ giao dịch thành công bạn cần thể hiện sự chuyên nghiệp trong hình thức và tin tưởng cao. Trước tiên, sale bất động sản cần trả lời lưu loát các câu hỏi mà khách hàng đặt ra. Khi bạn có thể ứng phó tốt những câu hỏi hóc búa bạn sẽ không bị lúng túng làm mất lòng tin nơi khách hàng.
Câu hỏi 1: Bạn sale ở thị trường này bao lâu?
Một sales bất động sản về căn hộ cao cấp, nhà đất hay đất nền thổ cư cũng sẽ phải mang đến giá trị lợi nhuận thực tế về hiện kim cho khách hàng. Do đó, từ những kỹ năng thực chiến mà bạn làm trong quá khứ, khách hàng sẽ đến với bạn. Bên cạnh đó, khách hàng luôn mong muốn sales có nhiều kinh nghiệm vì họ muốn một người có khả năng linh hoạt.
Bên cạnh đó, có mối quan hệ khách hàng cố định và kinh nghiệm trong giải quyết vấn đề rủi ro hỗ trợ họ. Cần tham gia bất kỳ trang fanpage hoặc hội nhóm mua bán và đầu tư bất động sản trên mạng xã hội để học hỏi về chính sách và trao dồi thêm kiến thức cốt lõi trong lĩnh vực bất động sản. Ngoài ra, các bạn cũng kiếm khách trên 1 số trang blog, các sự kiện về bất động sản.
Vì vậy, khi trả lời câu hỏi này, bạn cần lồng ghép các nội dung chính dưới đây:
- Giấy phép hành nghề bất động sản hợp lệ.
- Số năm kinh nghiệm trong nghề sales bất động sản.
- Danh sách bán hàng thực tế của bạn trước đó.
- Số căn hộ mà sale đã từng bán được.
Câu hỏi 2: Vị trí của dự án như thế nào?
Đối với câu hỏi xoay quanh dự án như trên, bạn cần chỉ ra được ưu và nhược điểm của vị trí dự án. Trong đó, nên làm mờ nhạt nhược điểm, đặc biệt hãy chỉ ra những cơ hội có được trong chính nhược điểm đó để thuyết phục nhà đầu tư.
Cũng như cho họ thấy được sự chân thành của bạn khi sale bất động sản này. Bên cạnh đó, cần làm nổi bật những ưu điểm của dự án cho khách hàng. Quảng cáo cho khách hàng mốt cách khéo léo.
Câu hỏi 3: Chủ đầu tư của dự án là ai? Họ có đáng tin cậy không?
Sales bất động sản cần tổng hợp được tất cả những thông tin về chung nhất chủ đầu tư.
Ví dụ, căn hộ này có nhanh ra sổ đỏ không? Đơn vị quản lý vận hành toà nhà có tốt không? Tổ chức làm việc thủ tục có rờm rà không? Liệu có đáng để ở lâu dài không?
Riêng chỗ này, sale cần chú tâm đến những chủ đầu tư khác có dòng sản phẩm cùng khân phúc bạn đang giao bán. Sự am hiểu không chỉ giúp sales tự tin khi trực tiếp trao đổi với khách hàng mà còn khiến khách hàng dễ bị thuyết phục hơn.
Cố gắng trình bày để khách hàng hiểu là bạn biết, đừng cố so sánh. Mọi sự so sánh đều là khập khiễng và có thể phản tác dụng. Gây nên sự nghi ngờ của khách hàng khi bạn cố tình hạ bệ đối thủ.
Câu hỏi 4: Cam kết của chủ đầu tư đối với khách hàng là bao nhiêu?
Sẽ rất dễ cho sales bất động sản tìm kiếm được khách hàng nếu dự án đó có cam kết lợi nhuận. Còn đối với những dự án không có cam kết lợi nhuận thì sale cần làm gì để xoa dịu khách hàng. Sale bất động sản giúp khách hàng có những lựa chọn phù hợp.
Đó chính là lúc uy tín của chủ đầu tư, tiềm năng phát triển du lịch, hệ thống các dịch vụ tiện ích, trung tâm đào tạo, giáo dục, thu hút khách, giá thuê phòng hiện tại ở các dự án cùng đẳng cấp, cùng vị trí, sự phát triển, đầu tư của các ông lớn hay nhà nước sẽ giúp ích cho bạn.
Câu hỏi 5: Tiến độ của dự án như thế nào?
Dự án đã xây dựng được bao lâu, tình trạng dự án hiện nay như thế nào, số lượng căn đã bán. Những con số cần được bạn nằm lòng như 1 sự sống còn của bạn. Hãy xâu chuỗi nó một cách khéo léo và trình bày khiến khách hàng cảm thấy được sức nóng của dự án. Và cơ hội của khách hàng đang bị hạn chế khi họ vẫn còn phân vân.
Xem thêm:
Câu hỏi 6: Những vướng mắc về pháp lý của dự án là gì?
Một trong những câu hỏi của khách hàng được lặp lại nhiều nhất, đặc biệt là với sản phẩm condotel chính là vướng mắc về pháp lý. Pháp lý không hanh thông thì cơ hội thanh khoản của sản phẩm sẽ không cao, nhà đầu tư không được yên tâm và giao dịch rất khó thành. Vì thế
Sale bất động sản cần cân nhắc kĩ câu hỏi này nhé! Và lưu ý là đừng bao giờ bỏ qua bất kì 1 khách hàng tiềm năng nào. Chỉ cần có khách hàng, chúng ta sẽ tận tâm chăm sóc.
Câu hỏi 7: Cơ hội cho các nhà đầu tư ở đây là gì?
Sales bất động sản cần ý thức mình đang là người mang đến cơ hội đầu tư quý giá cho người đầu tư. Cơ hội để sở hữu những sản phẩm limited, sinh lời trọn đời, tính thanh khoản của dự án. Nhà đầu tư sẽ nhận được những giá trị gì từ việc sở hữu sản phẩm này. Quận 9 cùng với quận 2 và Thủ Đức được quy hoạch thành khu đô thị đẳng cấp.
Câu hỏi 8: Tiến độ thanh toán của dự án như thế nào?
Hãy cho khách hàng của mình 1 lộ trình tài chính thanh toán rõ ràng dù là sử dụng khoản vay hay sử dụng tiền nhàn rỗi của mình. Hướng dẫn khách hàng phân biệt được các loại giấy tờ liên quan và cần thiết, cái gì chưa có thì chuẩn bị đầy đủ như thế nào.
Nếu chưa có thì phải thực hiện làm sao và cần tập trung vào giấy tờ gì trước. Đặt biệt là khi làm việc với ngân hàng có rất nhiều giấy tờ và quy tắc cần phải xem xét cẩn thận trước khi ký tên, để đảm bảo an toàn về mặt pháp lý cho khách hàng.
Câu hỏi 9: Giá trị của bạn mang lại cho nhà đầu tư là gì?
Đó chính là chiến lược bán bản thân mà sales vẫn hay được nhắc nhở. Ngoài những cơ hội sinh lời phổ biến đến từ tài sản bạn đang bán thì sales cũng cần cho khách hàng của mình thấy giá trị của bản thân để thuyết phục khách hàng vì sao nên mua của bạn.
Bí quyết để tạo ra giao dịch bất động sản thành công nhờ trả lời khôn khéo những câu hỏi từ khách hàng
- Hãy coi khách hàng như là những người thân của mình
- Hãy đứng trên góc độ của khách hàng để tư vấn một cách khách quan nhất
- Hãy là người tư vấn chuyên nghiệp, có tâm và đủ tầm trong mọi hoàn cảnh
- Hãy cho khách hàng cảm giác đáng tin cậy khi làm việc với sự chân thành nhất ở bạn.
- Đừng chỉ nghĩ đến phần trăm hoa hồng của mình.
- Hãy cống hiến và tạo giá trị. Làm việc với sự cố gắng nỗ lực nhất với niềm lạc quan vào công việc và cuộc sống.
- May mắn và sự tử tế sẽ là phần quà dành cho những bạn tư vấn khách hàng có tâm nhất.
Câu 10: Tôi phải trả bao nhiêu tiền để bạn giúp tôi mua nhà?
Đây là câu hỏi khá nhạy cảm, nên bạn hãy trả lời đúng với số lợi nhuận mà bạn có thể nhận được từ công ty khi kết thúc giao dịch. Tuy nhiên, thực tế nhiều khách hàng không hài lòng khi phải chi một khoản cho sales bất động sản dù dịch vụ tư vấn mà bạn sale cung cấp có hiệu quả hay không.
Do đó, để khách hàng cảm nhận bạn xứng đáng nhận được khoản phí đó, chuyên viên kinh doanh bất động sản nên trình bày kế hoạch giao dịch cụ thể của bạn đã chuẩn bị cho họ. Nêu rõ vai trò và lợi ích của bạn cho khách hàng, nếu họ đồng ý ủy quyền cho bạn trong giao dịch.
Và khi khách hàng nói “không” với buổi hẹn, không có nghĩa là chấm dứt hoàn toàn. Vì nếu khách hàng chưa cam kết hoặc giao dịch với nhân viên khác, thì đồng nghĩa “không” là “chưa đến lúc”. Do đó, hãy liên lạc và tương tác với họ thường xuyên. Giữ được khách hàng cũng là một yếu tố thành công trong lãnh vực căn hộ, nhà phố hay đất nền.
Câu 11: Khi khách hàng chê vị trí dự án không đẹp so với các dự án khác ?
Trong nhiều trường hợp, khách hàng sẽ hỏi một vài cụm từ để so sánh vị trí của dự án bạn đang bán với vị trí của các dự án khác. Các khía cạnh được so sánh có thể là ánh sáng, phong thủy, đường xá, …
Trước hết, bạn cần cảm ơn khách hàng đã chia sẻ cảm nhận của họ về vị trí dự án của bạn. Sau đó bạn cần thảo luận và hỏi khách hàng về lợi thế vị trí của dự án kia so với dự án của bạn. Điều này nhằm nắm bắt xu hướng quan tâm của khách hàng và giúp bạn hiểu rõ hơn về các dự án của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, bạn cũng nên hỏi khách hàng để biết thêm về những lợi thế khác xung quanh dự án. Các bạn cũng đừng quá bối rối khi khi khách hàng chê vị trí dự án mình đang bán.
Sau khi nghe khách hàng chia sẻ những điểm mạnh mà họ thấy ở dự án của đối thủ, bạn cần đưa ra trường hợp để phân tích và so sánh nhiều khía cạnh.
Nếu nhận thấy vị trí dự án của mình đang thực sự mất ưu thế, bạn có thể khai thác những gì bạn cho là tốt hơn đối thủ như chủ đầu tư uy tín hơn, cơ sở hạ tầng, tiện ích. chính sách bán hàng tốt nhất, ưu đãi nhất hoặc giá bán “dễ chịu” nhất.
Trên đây là bộ câu hỏi sales bất động sản thường gặp khi tư vấn cho khách hàng. Realbiz hy vọng bài biết sẽ mang đến nhiều kiến thức hữu ích, giúp bạn cải thiện sự nghiệp kinh doanh bất động sản của mình.
CÔNG TY TNHH TƯ VẤN BẤT ĐỘNG SẢN Realbiz
Địa chỉ: 54 Nguyễn Hoàng, P. An Phú, TP. Thủ Đức, TP.HCM (Quận 2 cũ)
Hotline: 0937594628
Website: https://realbiz.vn/
Facebook: Realbiz
