Bán hàng là nghệ thuật, trong đó mỗi người nhân viên đều là nghệ sĩ. Để chinh phục được đỉnh cao vinh quang này, có rất nhiều con đường, trong đó thấu thị khách hàng là một trong những giá trị cốt lõi.
Sự khao khát được làm người quan trọng:
Hãy làm cho khách hàng thấy họ là người quan trọng, “thượng đế”.
Lý do:
*Khách hàng là người trả lương cho chúng ta;
*Khách hàng là người có thể giúp chúng ta giàu có hoặc làm chúng ta nghèo khó.
Đối với nhân viên kinh doanh, bán được hàng chúng ta có hoa hồng, lương cũng được xét theo hiệu quả bán hàng, nếu trong thời gian không bán được hàng thì sẽ bị cho thôi việc. Đối với công ty không bán được hàng dẫn đến kinh doanh không hiệu quả, công ty đóng cửa, nhân viên thất nghiệp. Còn ngược lại, chúng ta có thể làm giàu khi bán được nhiều hàng.
– Nhà phân tâm học người Áo Sigmund Freud nói rằng “ Mọi hành động của con người đều xuất phát từ 2 động cơ: niềm kiêu hãnh của giới tính và sự khao khát được là người quan trọng”.
– Đối với những khách hàng mua BĐS, số tiền bỏ ra rất lớn, nên càng có quyền “mong muốn được người khác tôn trọng, xem mình là người quan trọng”.
Vì thế, nhân viên bán hàng không ngần ngại dành cho khách hàng những lời khen thật lòng. Lời khen thể hiện sự cảm kích, trân trọng. Lời khen giảm bớt/ xóa bỏ khoảng cách giữa chúng ta với khách hàng.
Gợi cho khách hàng ý muốn thực hiện điều bạn muốn họ làm
Hãy để khách hàng tự mua thay vì chúng ta bán. Luôn luôn tự đặt cho mình câu hỏi khi làm việc với khách hàng:
* Tôi có thể làm gì để khách hàng tự nguyện mua hàng?
* Không nên nói với khách hàng điều mình muốn (tôi muốn bán hàng/ tôi muốn anh mua hàng của tôi) bởi rõ ràng khách hàng chỉ quan tâm đến điều họ muốn. Vì thế, khi tư vấn cho khách hàng, nhân viên nên tập trung vào việc sản phẩm của chúng ta giúp giải quyết điều khách hàng muốn như thế nào. Như vậy cần phải đặt những câu hỏi, gợi ý để khách hàng trình bày những mong muốn của họ.
* Không phản bác lại những mong muốn của khách hàng ( anh/ chị muốn điều quá phí lý! Anh/ chị đòi hỏi quá đáng!…) Hãy tỏ ra đồng cảm với quan điểm/ mong muốn của khách hàng để tìm sự đồng tình, phá vỡ rào cản bất đồng quan điểm để từ đó lựa thời điểm thích hợp đưa ý kiến hoặc phân tích vấn đề theo ý của mình. Ví dụ: Khách hàng muốn giảm giá => không nên trả lời: “công ty em không có chính sách giảm giá chị ah”, hãy trả lời “Yêu cầu chị đưa ra em thấy cũng chính đáng, mua bán thì phải được quyền mặc cả chứ. Em rất muốn giảm giá cho chị để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tuy nhiên, hiện nay, nền đất có vị trí như chị rất khan hiếm, công ty em vẫn đang có mấy khách hàng đang rất quan tâm nền này. Nếu chị mua được thì giá trị sinh lời của nền đất này sẽ tốt vì…”
* Đặt mình ở địa vị của khách hàng để dẫn dắt những điều họ muốn theo ý của mình; Henry Ford nói “nếu như có một bí quyết nào để thành công, thì nó nằm ở khả năng hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và nhìn nhận sự việc theo góc độ của người ấy cũng như theo góc độ của chính mình.”
CÂU KẾT
Tôi đã từng chứng kiến, có rất nhiều bạn nhân viên bán hàng khi gặp khách đều “thao thao bất tuyệt” về mặt hàng mình bán hoặc những câu “push sale” đại loại: anh chị mua đi sản phẩm này đang hot… nhưng không quan tâm là khách hàng nghĩ gì và mong muốn điều gì. Sản phẩm thường tương đồng và thông tin thì như nhau, cạnh tranh giữa những người bán hàng là rất lớn và khốc liệt. Điều quan trọng là nắm được tâm lý và thấu hiểu khách hàng bạn sẽ “chiến thắng”.
