Thấu hiểu khách hàng là chìa khóa thành công của một nhà môi giới bất động sản. Vậy làm sao để chinh phục và hiểu được trái tim của các “thượng đế”, hãy cùng Realbiz đi tìm “chìa khóa” mở cánh cửa kỹ năng này nhé!
Tại sao việc thấu hiểu khách hàng lại quan trọng?
Theo Kotler & Levy, hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định sử dụng, mua sắm và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ. Do đó, để có thể thấu hiểu khách hàng, việc làm đầu tiên mà doanh nghiệp cần làm chính là nắm bắt được sở thích và hành vi của họ.
Thấu hiểu khách hàng là kỹ năng bán hàng cơ bản cần có của một chuyên viên tư vấn bất động sản. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để biết họ cần gì nhất. Họ cần chất lượng sản phẩm, uy tín sản phẩm, cần biết thông tin sản phẩm và những lời khuyên thiết thực về cách sử dụng sản phẩm. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau khi mua bất động sản. Một số khách hàng mua nhà để ở, trong khi những người khác muốn mua nhà để kinh doanh hoặc đầu tư sinh lời. Bằng cách quan sát cử chỉ và lời nói của khách hàng và lắng nghe cẩn thận những gì họ muốn, bạn có thể cung cấp cho họ thông tin họ cần.
Khi thấu hiểu được mong muốn của khách hàng, cụ thể sở hữu 3 lợi ích lớn sau:
- Xây dựng được chiến lược kinh doanh phù hợp: Thông qua việc thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định mong muốn hiện tại và những khả năng có thể xảy ra trong tương lai của khách hàng. Qua đó, có những thay đổi tương ứng để xây dựng các chiến lược phù hợp trong kinh doanh.
- Gia tăng lợi thế cạnh tranh: Thấu hiểu khách hàng giúp phân tích được xu hướng và hành vi khách hàng. Từ đó, sale bất động sản biết được khách hàng cần gì, nhu cầu của họ là gì và có những giải pháp phù hợp đối với nhu cầu của khách hàng
- Tăng doanh thu bán hàng: Thấu hiểu tâm lý khách hàng giúp doanh nghiệp, sale bất động sản xây dựng những chiến lược bán hàng, marketing phù hợp và qua đó tăng lợi thế cạnh tranh và cuối cùng là tăng doanh thu.
- Luôn đặt câu hỏi “tại sao” để thấu hiểu khách hàng
Để giải quyết vấn đề “khó nhằn” được gọi là tâm lý khách hàng, hãy đặt câu hỏi “tại sao” về hành vi của người tiêu dùng. Như Giám đốc cấp cao quá cố Taiichi Ohno của Toyota đã từng nói: Đó là giải pháp hiệu quả nhất. ” Ngày nay, không chỉ Toyota mà rất nhiều doanh nhân nổi tiếng trên thế giới đã áp dụng phương pháp 5 Whys làm triết lý quản lý cốt lõi của công ty mình. Sales bất động sản cần thấu hiểu khách hàng bởi vì mỗi khách hàng có một nhu cầu, hành vi khác nhau.
Với thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt này thì không đơn giản ở việc đợi khách hàng có nhu cầu và mua mà chúng ta phải đoán bắt được nhu cầu tiềm năng của khách. Để làm được như vậy sale bất động sản không chỉ tự hỏi sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu nào của khách hàng rồi từ đó lên kế hoạch để nhắm vào khách hàng mục tiêu. Mà chúng ta cần hỏi:
Khách hàng thật sự cần gì nhất ở sản phẩm của bạn?
Tại sao họ phải trả tiền cho bạn?
Một số phương pháp cụ thể để giúp hiểu được khách hàng:
- Nhắn tin, gọi điện thoại và nhận phản hồi của khách
- Lắng nghe phản hồi của khách hàng qua mạng xã hội
- Phát phiếu khảo sát
- Trao đổi cởi mở với khách hàng khi khách đã mua hàng bên bạn
Chỉ cần bạn có thể thấu hiểu được khách hàng của mình thì sẽ là chìa khóa vạn năng cho mọi thị trường sản phẩm. Hãy luôn luôn nhớ thấu hiểu khách hàng quyết định thành công của bạn.
