Đối với các bạn đã và đang làm nghề tư vấn hay còn gọi là Sale bất động sản, việc học và nắm vững dự án là điều rất quan trọng. Tại sao tôi lại nói nó quan trọng? Bởi những lý do cơ bản như sau:
- Nếu bạn không nắm vững thông tin dự án thì bạn khó để hiểu và thẩm thấu về sản phẩm.
- Nắm vững dự án không chỉ là nắm thông tin “học vẹt” mà bạn còn hiểu cả đối thủ cạnh tranh, hạ tầng khu vực, thị trường và chính sách kinh tế vĩ mô có thể ảnh hưởng đến dự án bạn đang bán.
- Chỉ khi hiểu toàn cục thì bạn mới có thể phân tích, nhận định và đánh giá được dự án và tự tin mang đến cho khách hàng sản phẩm ưu việt đáp ứng nhu cầu của khách.
- Cuối cùng, 1 dự án có rất nhiều sale cùng tham gia bán. Như vậy, cùng 1 sản phẩm, chính sách như nhau, yếu tố làm nên sự khác biệt chính là người bán hàng. Khách hàng hoàn toàn có quyền chọn những người tư vấn giỏi nhất để làm việc. Vậy thì việc của bạn là làm sao để khách hàng chọn bạn và hơn thế nữa, sẽ đồng hành với bạn như là 1 “partner” thực thụ.
Trong 1 loạt bài viết về kỹ năng để trở thành 1 Nhân viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp (xin nhấn mạnh không phải là “cò đất” hay nghề “bán nước bọt” như 1 số người vẫn ngộ nhận về ngành nghề môi giới bất động sản). Tôi xin chia sẻ bài học cơ bản đầu tiên.
7 BƯỚC CƠ BẢN ĐỂ HỌC VÀ NẮM VỮNG DỰ ÁN DÀNH CHO SALE BẤT ĐỘNG SẢN
Nguyên lý để học dự án là theo phương pháp quy nạp, đi từ xa đến gần, từ ngoài vào trong, từ tổng quan đến chi tiết.
I. VỊ TRÍ
Vị trí – vị trí và vị trí là yếu tố mang tính then chốt và quyết định giá, giá trị gia tăng và thanh khoản của 1 dự án bất động sản. Vì vậy, nắm được vị trí là đã nắm 50% về sản phẩm.
-
- Dự án tọa lạc tại số? đường? phường? quận? Vị trí có gì nổi bật: ven sông, ven biển…?
- Các con đường đi đến dự án? Đường rộng bao nhiêu mét/ có phải đại lộ không? Bao nhiêu làn xe?
- Từ dự án đi đến trung tâm thành phố, đến các quận, vùng trọng điểm… bao nhiêu km? (gọi là liên kết vùng)
- Từ dự án đến các tiện ích ngoại khu: khu công nghiệp/ công nghệ cao, chợ/ siêu thị/ TTTM, trường, bệnh viện, khu vui chơi bao nhiêu km?
- Lên google maps đo khoảng cách từ dự án đến các tiện ích/ vị trí nổi bật hoặc có ảnh hưởng, tác động trực tiếp đến dự án.
- Tự phát thảo trên giấy các con đường và tiện ích để hình dung và khắc sâu vị trí dự án.
- Đi thực tế dự án và các khu vực lân cận để nắm vững kết nối tiện ích ngoại khu.
- Cuối cùng nắm kỹ và phân tích được thế mạnh hạ tầng khu vực dự án đang tọa lạc để có cơ sở phân tích giá trị gia tăng của dự án nhờ vị trí cho khách hàng.
- Nắm được vị trí các dự án đối thủ cạnh tranh.
II. QUI MÔ:
-
- Chủ đầu tư dự án là ai? Thành lập lâu chưa? Thành tích/ hoặc những công trình đã đầu tư? Tiến độ bàn giao, ra sổ có đảm bảo không? Có bị tai tiếng gì không?
- Đơn vị xây dựng dự án là ai? Đã xây dựng những công trình có qui mô tương xứng dự án đang bán chưa?
- Tổng diện tích đất, số lượng: block, tầng cao, căn hộ, khối tầng thương mại hoặc khối tầng tiện ích…
- Học vững mặt bằng tầng: Số lượng căn/ tầng, bao nhiêu thang máy/ thang thoát hiểm, vị trí từng căn, hướng và view ( phân biệt được hướng là chỉ Đông – Tây – Nam – Bắc – ĐB – TB – ĐN – TN/ view là cảnh quan khi nhìn từ căn hộ), diện tích từng loại căn… vẽ mặt bằng ra giấy và ghi nhớ. Trong đó chú ý đến mặt bằng tầng điển hình là thường gặp nhiều nhất trong quá trình tư vấn khách.
- Độ cao trần căn hộ (khoảng cách từ mặt sàn tầng này đến mặt sàn tầng trên cao bao nhiêu mét?
- Nắm tất cả tiện ích và feelling các tiện ích, cảm nhận được nếu mình là khách hàng thì thụ hưởng chúng như thế nào?
- Liệt kê ít nhất 10 điểm mạnh của dự án: tiện ích, thiết kế…
- Liệt kê ít nhất 5 điểm hạn chế của dự án và cách lý giải hợp lý cho những hạn chế này nếu khách hàng hỏi
III. VẬT TƯ TRANG THIẾT BỊ BÀN GIAO:
-
- Điểm nổi bật thiết bị bàn giao là gì? Thương hiệu nổi tiếng nào? nội thất có đầy đủ không? Có quà tặng nội thất thêm không?
- Tìm hiểu xuất xứ (nước nào sản xuất/ xếp thứ mấy trong dòng sản phẩm thiết bị đó…) của 1 số trang thiết bị nổi bật mà khách hàng thường quan tâm: thang máy, thiết bị vệ sinh, khóa cửa, cửa chính, kính/ cửa sổ, sàn gỗ, sàn nhà, thach cao, thiết bị điện…
IV. GIÁ BÁN VÀ PTTT
-
- Giá bán của sản phẩm trong dự án: thường thì chúng ta không thể thuộc tất cả các căn trong bảng giá mà nắm giá thấp nhất – trung bình – cao nhất của mỗi loại căn là tốt nhất.
- Giá bán của các đối thủ cạnh tranh đang triển khai bán cùng thời điểm, bao gồm dự án đang bán giá gốc và dự án bán lại ( giá bán sơ cấp và giá bán thứ cấp).
- Phân tích được lợi thế về giá của dự án mình đang bán.
- Nắm vững các phương thức thanh toán của dự án, tính được số tiền thanh toán cụ thể cho khách hàng ( nếu đã có giá chi tiết)
- Phân tích được lợi thế phương thức thanh toán của dự án mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Nắm vững thông tin các ngân hàng đang hỗ trợ cho vay:
- Lãi suất 1-2 năm đầu, sau đó tính như thế nào? lãi thanh toán trước hạn…
- Cách tính tiền gốc và lãi vay cho khách hàng xem thu nhập 1 tháng của khách có thể vay được bao nhiêu %?
-
V.PHÁP LÝ:
- Giấy phép xây dựng, sổ đỏ (nếu có), quyết định đủ điều kiện bán hàng, thư bảo lãnh dự án của ngân hàng…
- Nắm được thuật ngữ các biểu mẫu: hợp đồng cọc/ thỏa thuận không hoàn lại/ phiếu đăng ký tìm hiểu thông tin dự án/ Thỏa thuận thực hiện giao dịch/ hợp đồng mua bán…
- Đọc kỹ và nắm được điểm cốt lõi hợp đồng mua bán:
- Thời gian bàn giao? Thời gian ra sổ?
- Khách hàng được phép thanh toán trễ bao nhiêu ngày? phạt khi thanh toán trễ?
- Chủ đầu tư được phép bàn giao nhà trễ bao nhiêu ngày? Phạt khi giao nhà trễ?
- Điều kiện thanh lý hợp đồng? Phạt khi thanh lý hợp đồng?
- Thời gian bảo hành?
- Phí bảo trì và quy định về quản lý phí bảo trì?
- Các loại thuế phí khi làm sổ?
- Điều kiện chuyển nhượng cho bên thứ 3 là gì?
- Phí quản lý bao nhiêu tiền/m2/ tháng?
- Phần sở hữu chung và sở hữu riêng?
- Chỗ để xe máy có được quy định trong HĐMB không? Chỗ để xe ôtô bao nhiêu căn hộ/ xe, quy định hình thức đăng ký chỗ để xe (nếu có).
VI. ĐI THỰC TẾ CÔNG TRÌNH/ NHÀ MẪU VÀ CẢM NHẬN.
VII. CUỐI CÙNG, HỌC ĐI ĐÔI VỚI HÀNH. TÌM CỘNG SỰ CÙNG TRAO ĐỔI/ TẬP DƯỢT TƯ VẤN ĐỂ NẮM VỮNG CÁC THÔNG TIN. LUYỆN CÀNG NHIỀU LẦN VỚI NHIỀU NGƯỜI CÀNG TỐT.
